Inflation : comment assurer la rentabilité de votre PME

Vos marges brutes sont malmenées.

Non seulement les augmentations des coûts de vos fournisseurs fusent de partout, mais une flambée de la demande et les fermetures liées à la COVID-19 accentuent la pression sur votre approvisionnement. Matières premières, marchandises et composants: tout est impacté. De surcroit, les retards de camions et d’envois impactent vos livraisons. Et n’oublions pas le défi posé par le recrutement. Trouver les bonnes ressources dans un contexte de pénurie pousse à la hausse les coûts de main-d'œuvre.

L’inflation sur les prix qui résulte de cette agitation est du jamais vu pour les entreprises manufacturières.

Des répondants sondés par la National Association of Manufacturers en juin 2021, 87% on dit que les prix élevés étaient le plus grand défi pour leur entreprise.

Une telle diminution des profits impacte davantage les PME, puisque les grandes sociétés, en raison de leurs opérations plus vastes et d’un pouvoir plus important sur leur chaine d'approvisionnement, ont une marge de manœuvre pour réduire la pression sur les prix.

Donc, pour demeurer concurrentiel, vous devez prendre des décisions difficiles : allez-vous dépenser plus pour agrandir vos stocks ? Ou, augmenter vos prix pour transférer les coûts à vos clients ? Quel sera leur degré de tolérance avant qu’ils se tournent vers un nouveau fournisseur ?

Quelles options s’offrent à vous afin de protéger votre rentabilité ?

En voici trois :

1. Travaillez avec votre fournisseur afin de contrôler les coûts

Bien sûr, c’est facile à dire, plus difficile à faire. Mais, une analyse précise de vos ventes vous donnera un portrait plus clair de vos segments clients ou produits ce qui vous permettra de réduire ou d’augmenter vos marges.

Supposons que vous êtes une entreprise manufacturière dans le secteur agroalimentaire. Jacques, votre fournisseur, vous avise que le prix de vente de ses matières premières augmentera de 3%. Si vous prenez sur vous cette augmentation, votre marge brute de 100 000$ subira une réduction de 3000$.

En quoi une analyse précise de vos ventes représente un avantage pour vous

Avant de négocier avec Jacques, analysez les ventes des produits qui seront impactés par l’augmentation. Pourriez-vous segmenter certains clients ou produits pour récupérer le 3000$ ?

Par exemple, si vos profits sont moins élevés pour les produits A et B, pourriez-vous concentrer vos initiatives de ventes et de marketing sur les produits C, D et E qui ont une marge de profit plus élevée ?

Jacques pourrait réduire son prix sur les produits C, D et E, ou contribuer au marketing de ces mêmes produits et vous aider à récupérer le 3000$. Lorsque vous collaborez pour établir une stratégie de prix efficace, il se peut qu’il en résulte une campagne marketing à l’avantage des deux parties.

Il se peut que Jacques décide de négocier serrer. Il faut lui rappeler que ce manque de flexibilité aura des répercussions sur votre volume d’achat chez lui. Des arguments de poids pour le convaincre de trouver un arrangement qui puisse vous convenir.

Ce qu’il faut comprendre de cet exemple, c’est que la négociation est impossible sans cette analyse précise des ventes. L’analyse permet d’éviter la négociation sur la base des unités de gestion des stocks. Elle vous donne aussi la possibilité d’élargir l’éventail des produits, ce qui vous donne une plus grande flexibilité lors de la négociation.

2. Assurez-vous d’avoir une stratégie de prix qui tient compte de tous les coûts

La négociation décrite ci-dessus, suppose que vous puissiez évaluer avec précision les répercussions des augmentations prévues sur vos prix et vos marges.

Si c’est le cas, le degré de précision est déterminé par la formule que vous utilisez pour fixer votre prix moyen. Vous pouvez choisir une des deux formules suivantes:

• Coûts réels: Votre formule tient compte des coûts individuels du transport, des douanes, du taux de change, et d’autres aspects.
• Prix coûtant fournisseur: Vous avez inclus l’augmentation des coûts fournisseurs dans cette vaste catégorie.

Au moment d’intégrer l’augmentation des coûts de Jacques à votre prix moyen, vous pouvez faire une des deux choses suivantes :

• La majorer: C’est à dire, inclure le coût du transport dans le prix moyen. Supposons que le produit A coûte 10$. Si importer un conteneur de ce produit de la Chine coûte 1000$, lorsque le produit A fera son entrée en stock, sont coût sera 10$ plus sa portion du 1000$ en frais de transport.
• L’ajouter au prix coûtant fournisseur: Inclure les frais de transport dans le prix coûtant fournisseur total. Au moins, l’augmentation des coûts aura été prise en compte dans vos prix.

Certaines formules de prix ne tiennent pas compte de l’augmentation du fournisseur

Plusieurs entreprises, par contre, prennent sur eux l’augmentation du prix. Les prix de ces entreprises sont fixes et ils n’ont pas de mécanisme qui leur permet de capter les fluctuations des prix coûtants fournisseurs.

Par exemple, les frais de transport peuvent leur être facturés séparément lorsque le produit A entre en stock. Donc, ces entreprises ne tiennent pas compte des coûts de transport et elles ne les distribuent pas non plus sur le produit A déjà en stocks.

En fait, lorsque le produit A est saisi dans les stocks, son prix est établi selon le prix du produit A déjà dans l’entrepôt.

Les entreprises qui adoptent ce fonctionnement déterminent les prix à partir d’une vieille liste de coûts (souvent papier) qui ne changent pas. De plus, elles ne peuvent avoir de visibilité sur les composants responsables de l’augmentation des coûts globaux. Par conséquent, elles ne savent pas quelle augmentation de prix est nécessaire pour compenser cette perte de rentabilité.

3. Adoptez une stratégie de prix qui s’adapte aux coûts en temps réel

Heureusement, il existe des logiciels qui permettent aux gestionnaires d’avoir une vue en temps réel sur leurs coûts lors du calcul de prix. Le bon système, par exemple, vous permet de développer une stratégie de prix sur la base de formules prédéfinies qui intègrent les coûts en temps réel. Donc, au lieu d’avoir une liste de prix, vous avez une liste de formules.

Par exemple, supposons que votre formule de prix est la suivante :prix coûtant fournisseur+20%.

La formule qui calcule le « prix coûtant fournisseur » intègre divers éléments que vous choisissez, comme un coût de référence, un autre prix, un prix fixe, et ainsi de suite. (Voir la capture ci-dessous pour un exemple de boite de dialogue de prix.)

Donc, si un produit A coûte 10$ et vous le vendez 12$, votre marge de profit brute est de 16,67%. Peu importe l’augmentation du prix coûtant fournisseur, votre prix de vente ajoute toujours 20% au prix coûtant fournisseur.

Les logiciels ERP peuvent vous aider à relever les défis de votre industrie. Apprenez comment en lisant notre publication, « Approvisionnement : 4défis que votre PME alimentaire pourra relever avec un ERP ».

De plus, la flexibilité des formules de prix vous permet d’ajouter des éléments dans votre calcul, comme des promotions, des escomptes ou même des prix à plusieurs niveaux selon le volume. Dans le deuxième cas, par exemple, vos prix peuvent varier en fonction des seuils de volume atteints par vos clients, p. ex., 10% de réduction sur les commandes de 100unités, et ainsi de suite.

Dotez-vous des outils qui vous permettront de vous adapter proactivement aux pressions inflationnistes

Bien que le sujet principal de cette publication ait été la protection des marges dans un contexte inflationniste, il faut se rappeler que le bon logiciel ERP peut servir de base et de tremplin pour la rentabilité de votre entreprise dans plusieurs sphères.

Équipés d’une pleine visibilité sur vos opérations, vous pouvez prendre des décisions éclairées en temps réel. C’est ainsi que votre système ERP peut optimiser votre productivité globale et votre réactivité.

Vous aimeriez savoir comment un logiciel ERP peut contribuer à votre productivité et à votre rentabilité. Nous répondrons à vos questionsavec plaisir !